Exagrange: location de pair-à-pair d'actifs agricoles et forestiers

Résultats qualitatifs et chiffres clés

Exagrange est un service numérique sous forme de plateforme de place de marché de location de pair-à-pair. Le service facilite la mise en relation d’exploitants agricoles et forestiers, pour leur permettre de transiger des capacités excédentaires, en leur fournissant une infrastructure complète en vue d’interactions pratiques et de transactions sécuritaires. Les unités de valeur transigées par les utilisateurs sur la place de marché sont des actifs matériels issus de l’approvisionnement participatif.

Exagrange permet d'organiser la relation de location pour minimiser les risques pour tous. Le service est disponible pour toutes les régions du Québec.

Puisque la plateforme est déjà pleinement fonctionnelle, des fonds supplémentaires sont requis pour permettre la mise en marché de la solution au Québec en stimulant la communauté de plateforme par divers moyens, pour ensuite aborder le marché canadien.

Origine du projet

Exagrange a pris naissance par la volonté de mettre à contribution les actifs sous-utilisés par l’entremise d'une solution écoresponsable pouvant favoriser autant l'accès aux ressources que la rentabilisation accrue.

La vision relève de la revitalisation du domaine agraire par le numérique, s’inscrivant dans la lutte contre les changements climatiques par l'économie de la fonctionnalité, l’économie du sur-demande, l’économie du partage, l'économie circulaire et l’économie solidaire.

Le concept Exagrange provient d’une fusion entre les travaux académiques (maîtrise, recherches diverses et projet de thèse doctorale) du fondateur, mises en conjonction avec les besoins perçus des exploitations agricoles, acéricoles et forestières.

Facteurs d'accélération et freins

Exagrange a effectué un test de marché en 2021-2022 qui a prouvé que le concept est bien accueilli par divers publics, autant le marché cible que la population de marché générale. Ce résultat est mesuré par les abonnements à la solution et par les interactions aux publications de l'entreprise sur les réseaux sociaux.

Un tel résultat n'est pas étonnant dans la mesure où Exagrange est fondé sur des changements paradigmatiques spécifiques adaptés aux domaines agricoles et forestiers. Les propriétés clés de ces fondements sont indissociables de la solution proposée. Ces propriétés se reflétent dans l’approche de commercialisation adoptée afin de bien refléter et transmettre les valeurs ainsi que le point de vue d’Exagrange. Les paradigmes pertinents sur lesquels repose Exagrange sont :

• L’économie du partage
• L’économie du sur-demande
• L’économie circulaire
• Le codéveloppement de l’offre par des « prosommateurs » 
• Le marketing participatif
• La socialisation transactionnelle communautaire interactive

Place de marché en ligne, pair-à-pair (P2P), location d’actifs, agricole, forestier, agroalimentaire, agriculture, outils, machinerie

Bénéfices quantitatifs

• Historique et perspectives de l’initiative : Exagrange Innovations Inc.
• Indépendant
• 917, route 271 Sainte-Clotilde-de-Beauce Québec, Canada G0N 1C0
• Perspectives : Marek Spacek
• Domaines d’activités : [email protected]

Ressources

Selon les pratiques sectorielles, une mise en marché réussie de plateforme doit être développée en trois phases :

1. Validation et ajustement du problème/solution
2. Validation de l’adéquation du produit/marché
3. Croissance d’échelle des utilisateurs

1) La première phase est celle de la validation et de l’ajustement du problème/solution. Cette étape consiste à ratifier que la solution de plateforme proposée résout un problème réel pour les utilisateurs et qu’elle le fait mieux que n’importe quelle autre solution existante. Dans ce sens, il fallait pour Exagrange d’établir un petit groupe d’utilisateurs représentatifs du marché cible, autant du côté de la demande (locataires) que celui de l’offre (locateurs), pour ensuite observer les interactions et les transactions prenant place au sein du microcosme de plateforme. Pour Exagrange, l’étape de la validation fut réalisée par l’entremise du test de marché effectué, alors que la mise en place d’un produit minimum viable et la création d’une communauté initiale de 700 membres inscrits ont permis d’obtenir une rétroaction initiale de la part du marché cible. Cette étape a fourni les informations nécessaires permettant l’identification des ajustements pertinents à la solution, en fonction des dynamiques entre les utilisateurs de plateforme.

2) La deuxième phase est celle de la validation de l’adéquation du produit/marché. Cette étape consiste à ratifier qu’il existe un marché suffisamment important et que la méthode de mise en marché est adéquate pour assurer la viabilité de l’entreprise. Dans ce sens, il s’agit intrinsèquement de prouver qu’Exagrange peut offrir sa solution de manière à ce que les coûts associés à la mise en marché, au maintien de la plateforme, au service de sa communauté d’utilisateurs et à la croissance de la place de marché soient globalement inférieurs à ce que les utilisateurs paient par l’entremise des abonnements et des frais de transactions. La validation théorique initiale du produit/marché est exposée en détail dans la section de l’« Attractivité du marché cible » du plan d’affaires, qui démontre par la même occasion le potentiel de profitabilité du modèle d’affaires de l’entreprise.

Suite au test de marché effectué au préalable, il s’agit maintenant de déployer pleinement la solution sur le marché, ce qui s’avère une étape qui requiert des moyens financiers nettement supérieurs. Tous éventuels ajustements supplémentaires seront effectués lors du déploiement de cette phase,  obligatoirement avant de poursuivre l’expansion géographique de l’entreprise.

L’indicateur principal pour Exagrange à ce stade sera la liquidité de plateforme, c’est-à-dire la liquidité de fournisseurs (constitution d’un bassin suffisant de locataires) et la liquidité de clients (constitution d’un bassin suffisant de locateurs). La liquidité de plateforme permet d’établir si l’ampleur de l’offre et de la demande sont suffisantes pour permettre la viabilité et la croissance organique de la place de marché. L’indicateur secondaire utilisé pour apprécier l’adéquation de produit/marché sera le ratio de transactions répétées, c’est-à-dire la proportion d’utilisateurs qui reviennent pour une deuxième transaction sur la plateforme

3) La troisième phase est celle de la croissance d’échelle des utilisateurs. Cette étape consiste à reproduire sur de nouveaux marchés l’approche de produit/marché validée à la phase précédente. Lesdits nouveaux marchés supposent une expansion territoriale dans l’ensemble du Canada par une approche systématique des marchés provinciaux qui présentent le plus grand nombre d’établissements fermiers. La croissance de l’entreprise implique ensuite une mise en marché à l’international du concept Exagrange.

L’obstacle principal à la croissance de la plateforme

Le juste enclenchement des mécanismes sous-jacents aux sous-systèmes de la demande et de l’offre repose sur la capacité de l’entreprise à surmonter l’inertie du marché, qui constitue le principal obstacle à l’implantation de la solution. Cet obstacle apparait par le fait que le marché agricole fonctionne communément par l’achat et la revente des équipements, une pratique bien ancrée sur ce segment. Le concept proposé par Exagrange est objectivement disruptif des modèles sectoriels connus, ce caractère est exacerbé par le fait que le segment cible ne dispose que de bien peu de références comparables, car ce segment est imperméable aux modèles connus (p. ex. Uber, Airbnb). Par ailleurs, sur ce marché particulier, la location de matériels agricoles se fait chez les détaillants sectoriels depuis des décennies. L’inertie résultante de ces aspects est un obstacle de taille.

Au surplus, le segment cible est d’une nature plus conservatrice qu’un public urbain, ce caractère est susceptible de causer des frictions initiales à l’adoption de la solution proposée, ce qui fut constaté lors du test de marché. Le biais statu quo peut causer une aversion naturelle associée à un manque de familiarité avec le service, donc générer de l’incertitude et de la méfiance. Pour surmonter cet obstacle, une forme d’éducation par une approche plus personnalisée de la mise en marché est requise pour réduire le risque perçu et atteindre les objectifs de l’entreprise. La collaboration avec les organismes sectoriels est visée afin de surmonter cet obstacle et facilité l'adoption de la solution.

Le Blueprint de la catégorie

Générer et dominer son créneau de marché n’est pas un simple objectif marketing pour Exagrange, il s’agit plutôt de l’attitude adoptée qui sous-tend la stratégie globale de l’entreprise. Cette attitude doit se transposer dans toutes les actions de l’entreprise, qui doit déployer des efforts concertés pour forger et étendre la nouvelle catégorie par un façonnement qui se veut toujours plus progressif.

Sur la base des travaux de Ramadan et al. (2016)[1], une telle stratégie requiert un blueprint de la catégorie pour mettre non seulement en valeur, mais aussi en action le point de vue adopté par l’entreprise. Ledit blueprint devient l’articulation par les mécanismes de l’entreprise du point de vue porteur de l’entreprise : «Pour connecter bonnes personnes aux bons outils, louez librement vos équipements à court terme entre agriculteurs sur Exagrange.»

Le blueprint de la catégorie :

• Actions au niveau des utilisateurs de plateforme : véhiculer clairement les propositions de valeurs respectives;
• Actions au niveau du réseau de plateforme : stimuler l’adhésion, stimuler l’activité interactionnelle et transactionnelle via la place de marché;
• Actions au niveau de la communauté agricole : maintenir un share of voice sectoriel avec une emphase sur l’économie circulaire en agriculture; effectuer des choix médiatiques cohérents avec les objectifs de l’entreprise et maintenir une présence visible via les points de contact numériques (médias sectoriels) et physiques (événements sectoriels, expositions, colloques, etc.);
• Actions au niveau des investisseurs : ouvrir la possibilité à plusieurs voies de financement pour mettre en œuvre la vision de l’entreprise à l’échelle nationale sans pression;
• Actions au niveau des législations : lobbying auprès des gouvernements provinciaux et du gouvernement fédéral afin de créer un environnement législatif favorable à l’entreprise;
• Actions au niveau de l’entreprise : recrutement sur la base de la compréhension du milieu agricole, de l’adhésion à la vision de l’entreprise et de l’intériorisation des objectifs et du point de vue; choix des collaborateurs et partenaires permettant de consolider ou appuyer le point de vue de l’entreprise; conception de services périphériques à l’appui de la solution globale.

Sur ces bases, l'approche globale d’Exagrange s’articule autour :

1) d’une solution parfaitement adaptée au marché cible;

2) d’une communication marketing intégrée, un point de vue éloquent et une culture d’entreprise cohérente;

3) une fluidité de financement permettant une expansion géographique rapide et contrôlée;

4) une voix présente (share of voice) qui se véhicule dans tout le secteur agricole canadien;

5) des efforts globalement orientés pour mener le titre de l’entreprise à être négocié en bourse pour étendre les activités vers les marchés internationaux et bloquer l’entrée de compétiteurs dans la catégorie.

[1] Ramadan, A., Peterson, D., Lochhead, C., et Maney, K. (2016). Play Bigger: How Pirates, Dreamers, and Innovators Create and Dominate Markets. HarperCollins.

Autres intervenants

Le fondateur (le secret est dans la sauce)

Marek Spacek : Entrepreneur social, chercheur indépendant, analyste et consultant d'affaires. Diplômé du bac en administration des affaires (B.A.A. option marketing) de l’École des Hautes Études Commerciales, HEC Montréal, ayant enrichi ses études à la Wirtschaftsuniversität à Vienne (WU Wien) et effectué des études partielles en droit à l’Université de Sherbrooke. Diplômé de la Maîtrise en Administration des Affaires (M.B.A. Marketing) à l’Université Laval, ayant accompli la scolarité du Doctorat en Administration des Affaires (DBA) à l’Université de Sherbrooke (Bourse d’excellence), des scolarités doctorales additionnelles en Marketing et en Management du Doctorat en sciences de l’administration (PhD) à l’Université Laval. Diplômé aux études supérieures au microprogramme en Affaires électroniques et au microprogramme en Affaires publiques et représentation des intérêts (offert conjointement par l’Université Laval et l’institut d’études politiques Sciences Po Bordeaux). À ce parcours universitaire déjà étoffé s’ajoutent d’autres certifications accessoires, dont celle en gestion des comptes majeurs (York University – Schulich School of Business, Key Account Management, division of executive development), un certificat professionnel de Stanford University – Energy Innovation and Emerging Technologies, les cours Innovation of Products and Services: MIT's Approach to Design Thinking de MIT Sloan Executive Education et Financial Acumen (Corporate Finance) de Columbia Business School Executive Education, et la formation complète en Assurance de personnes de l’AMF et Certificat des Fonds d’investissement au Canada (FIC) de la Canadian Securities Institute CSI.

Exagrange est une entreprise autofinancée, un émetteur fermé qui invite aussi les investisseurs qualifiés (au sens du Règlement 45-106 sur les dispenses de prospectus (V-1.1, r. 21)) à se manifester pour aider l'entreprise à pleinement réaliser sa vision du marché.

Exagrange a fait une campagne de sociofinancement en 2023.

Coûts de l'initiative

 https://www.exagrange.ca
 https://www.facebook.com/Exagrange
 https://laruchequebec.com/fr/projet/exagrange-1
 https://www.facebook.com/groups/813703925635831
 https://www.facebook.com/AgriculteursQuebecois
 https://www.facebook.com/groups/1039098379956258

Financement

• Témoignages : Campagne de socio financement La Ruche
 https://youtu.be/gL-OHXMQh8I